员工风采

从激烈的市场竞争中“杀出”一片蓝海 ——地球物理公司扬州运维中心,用小项目撬动大市场

发布时间:2017-12-01 15:29:00 来源/作者:地球物理公司 周恩帅

以市场形势和用户需求为出发点,地球物理公司上海分公司扬州运维中心经过两年的不懈努力,深耕细作,用小项目撬动大市场,在激烈的市场竞争中“杀出”一片蓝海。

挖掘市场需求,在业务延伸上“做文章”

2015年5月,扬州地下管线普查项目顺利结束,与以往的管线普查项目一样,交接好,就该寻找其他项目了。但是上海公司却独辟蹊径,主动承揽了原本由扬州市给排水管理处承担的管线运维项目,这个项目规模不大,合同额也只有100多万元。多数人认为管线普查应该是大项目,对100多万的小项目基本不屑一顾。正是这个100多万的小项目,恰恰成了公司在管线后普查时代的一个机遇,随着项目的开展,验证了上海公司经理张俊锋当初的判断。

近几年,很多城市都做了地下管线的普查,但是很多地方普查数据的维护、使用情况并不乐观,这就是潜在的需求,潜在的市场。

“这是为客户量身打造的一项服务,把客户的需求充分挖掘出来,也算是‘延长’了整个项目的周期,不是没有市场,只是等待我们去发现。一个很小的机会,抓住了,就有可能打开一个全新的局面。”张俊锋介绍说。

2017年8月1日,地球物理上海分公司与扬州市给排水管理处再次签署了扬州市地下管线信息管理系统运维项目合同,合同期限比一期延长了两年,且合同额每年高出数十万元,“在去年一年,系统的查询使用就有179次,也因为良好的运维服务,才又有了这个为期三年的合约。这是业主对我们服务的认可,对我们来说也是一个更大的机会。”张俊锋说。再次签约,意味着上海公司扬州运维中心在业务延伸上开创了新的运作模式。扬州运维项目的成功,值得其他区域公司借鉴。

深耕区域,“小项目”撬动“大市场”

管线运维合同仅续签两个月,就为公司带来了100多万的额外合约。“这才是运维项目真正的价值所在。”虽然合同额不大,但隐藏在其背后的大市场空间,正在被挖掘。“需要派驻专门的工作人员,单纯的运维项目带来的利润并不高,但是通过运维项目的承接和服务,使得公司在扬州的信息渠道畅通,企业的市场信誉度和公信力也在无形中得到很大的提高,进而开发了一个源源不断的‘项目池’。”

过去的一年,地球物理公司在扬州陆续承接的项目有19个,其中包括了扬州地形图修测、扬州大学、江都区管线普查以及周边宝应县、高邮市管线修补测项目等,合同额超过600万元,项目涉及城建、水利、规划、房地产开发等多个领域。“在公司以往的业务中,这些小的项目基本很少涉及,但其中却蕴藏着大市场。”张俊锋介绍,在管线普查项目中,300万元可以算得上是一个大项目,目前的这些小项目集合到一起,就相当于两个大项目。更何况这些小项目的项目周期短,利润率远比大普查项目要高。“每个小项目都是优质项目,每个小客户也都是优质客户。”

通过围绕运维项目开拓小客户,如今扬州运维中心已经有了比较稳定的项目源,“根据目前掌握的情况预测,扬州地区小型项目每年能有600万到800万,市场空间能有2000万甚至更高。”扬州运维中心主任余蒙认为,能先一步占领这个市场,依赖的正是他们的服务和努力。据扬州市给排水管理处负责人介绍,山东正元的专业技术人员用他们娴熟的技术和热情周到的服务帮扬州市给排水管理处解决了一道道技术难题,在地下管线查询出图服务、数据库更新、数据异地备份、机房维护、入库书据查错、地下管线及带状地形图数据检查及入库、隐患点排查、地下管线修补测和共享系统在线服务等专业领域提供了高质量的技术服务。

在当地“生根发芽”,员工有了归属感

上海分公司扬州运维中心自2016年设立以来,逐渐在当地生根发芽,并得到当地市场的认可。如今,扬州运维中心有了一个比较稳定的人员队伍,4名入场服务人员,4名管线探测服务人员,还有1名市场开发人员。“成立区域公司,开启本地化发展,也让员工有了更强的归属感,不再四处‘漂泊’,在当地找到了‘家’的感觉。”扬州运维项目经理李玉龙说,“我现在就是一个‘上班族’,稳定的工作时间和地点是每个生产一线员工的追求和梦想,而运维项目就是公司转型升级的阶段性产物和员工期望的工作环境。运维项目做到的不仅是稳定和‘舒适’,还有技能的提升和眼界的开阔,个人素质在潜移默化中提高。生产需要软件,运维可以是支持;市场需要信息,运维可以是来源;公司需要升级,运维可以是前锋。”

“自2016年以来,陆续接了数十个项目,很多项目都是主动找上门,慕名而来。”扬州运维中心主任余蒙说,对一个全国性的公司而言,在以往这似乎是不可想象的,“市场不是没有需求,只是在以往,我们的‘菜单’上没有他们需要的那份‘菜’,而如今也恰恰是因为有了接触,有了了解,彼此成了客户、朋友、伙伴。”

管线普查行业早就已经处于一个红海中,市场空间越来越小。但在区域之内,还有很多未被发掘的市场等待去开拓。深耕地方,根据地方的需求调整我们的服务,这也是管线普查行业进行供给侧改革的尝试 。

上海分公司借鉴扬州运维项目的经验和模式,已经开始向周边区域拓展,随着项目的进展和客户需求的变化,所提供的服务从数据采集的技术劳动型向技术服务型转变。“市场其实一直都在,但只有分析需求,深入发掘,才能发现市场。”

首页| 正元概况| 新闻中心| 主营业务| 党群活动| 企业文化| 人力资源| 通知公告| 联系我们| 工程案例| 科技产品

版权所有:2012-2014, 正元地理信息有限责任公司 鲁ICP备05051480号

公司地址:北京市顺义区国门商务区机场东路2号2A组团2号楼 全国免费服务电话:4006016696 传真:+86-010-53296200

电子邮件地址:zy@geniuses.com.cn

网站访问量统计:215960